本プロジェクトストーリーは、
大津屋 現社員の仕事体験をもとにした
ビジュアルドラマです。

写真と共に繰り広げられる物語を通じて
大津屋の営業職のリアルを体感いただき、
仕事についての理解を深めていただけます。

※物語は実話をベースとしておりますが、人物名などは仮称となります。
また、お客様役を含み登場人物は全て大津屋の現社員が演じており
撮影場所についても、一部は実際の現場とは異なる場合がございます。

＜読み進め方＞

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※所要時間は約6～8分です。

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ストーリーが始まります。

「よし、これで朝の納品は全部終わったな。
午後からは飛び込みで、あいさつ回りでもするか。」

営業の和久井は注文された部品の納品を終えると、
一度本社に戻りひと息ついていた。

トゥルルルル…。車に乗り込もうとすると電話が鳴る。

「お、中村テクノスの中村社長からか。
最近は取引がないけど、珍しいな。」

「もしもし。お世話になっております。
ご無沙汰しております。大津屋の和久井です。」

「お世話になってます。中村テクノスの中村です。
今大丈夫かな？ちょっとお願いがありまして。」

「もちろんですよ。どうかされましたか？
何かお困りごとでしょうか。」

しばらくお取引がなかったお客様からの
突然の連絡に少し驚きながらも、話を進めていく。

「…ええ、はい。コンベアですか？
もちろん取り扱いは可能ですよ。」

話を聞いていくと、
とある工場で大規模な
生産ラインの新設が行われるらしく、
その中で大型のコンベアの導入が必要とのことだ。

「分かりました。
まずは一度、御社へお伺いさせていただけないでしょうか？
詳しいお話を直接お聞かせいただきたいです。」

「そうだね、ぜひよろしく頼むよ。」

中村社長とアポイントを取り付けると電話を切った。

某月 某日 某時刻
中村テクノス　事務所

後日、事務所に訪問すると
中村社長との久しぶりの対面を果たした。

「すまないね、わざわざ来てもらって。」

「とんでもないです。
直接話さないと分からないことも多いですから
いつでも呼んでください。」

軽い挨拶を交わしながら、
本題について話を聞いていく。

「実は四日市のとある
製造メーカーから相談を受けた。
来期から大規模な増産計画があって
そのために今の工場の拡張が必要らしいんだ。」

中村社長が工場内の図面を見せながら
説明を続ける。

「ここと、ここ。
それとここにもコンベアを入れていく必要がある。」

「…なるほど。確かにこれはかなり大掛かりですね。」

これまでに受けたことのない
規模感の相談に思わず固唾を呑む。

「入れるのはコンベアだけで大丈夫ですか？」
細部まで確認をしていく。

「そうだね、一旦はコンベアだけで大丈夫。
ただ、納期も結構迫ってきていて。
早々に準備をしてもらう必要がある。」

「実はすでに大津屋さん以外にも
何社かに声をかけさせてもらっていて価格や納期に
対して柔軟に対応してもらえるところに
全て発注したいと考えている。」

これほどの規模感となるとあらゆる企業に
声をかけ、相見積を取るのが当然だ。

「大津屋さんには過去の実績から期待がある。
ぜひとも頼まれてくれないか？」

「もちろんです。やらせてください。」
社長からの依頼に力強く返事をする。

「まずはウチの既存の仕入先
何社かに当たってみます。
早々にお見積もりを
出させていただきますのでお待ちください。」

「ありがとう。助かるよ。」

社長にそう伝えると、中村テクノスをあとにした。

商談を終えて車に戻ると
早速、既存の取引先であるいくつかの
コンベアメーカーに
次々と連絡を取っていく。

「もしもし、いつもお世話になっております。
大津屋の和久井です。実は新規でコンベアが必要になっておりまして
ええ、そうです。ただ規模が大きいのと納期がかなりタイトでして。」

要件を伝えて価格や納期を交渉していく。
非常にタイトな依頼でありながら、利ざやを生むためには
仕入れ値についても可能な限り安くしていく必要があるからだ。

「…そうですか、やはり厳しいですよね。」
簡単な条件ではないため、ことごとく断られてしまう。

「もしもし、いつもお世話になっております。
大津屋の和久井です。実はコンベアが必要でして…。」

それからも何社にも電話をかけていくが、
話がまとまる仕入先は見つからなかった。

「やはり今回の件は既存の仕入先だけだとなかなか厳しいな。」
電話を切ると肩を落とす。

「中村社長からせっかくいただいたチャンスなんだ。
何とかしてカタチにしないと。」

「一度会社に戻って他に当たり先がないか探してみるか。」

しばらく考え込んでから顔を上げ、
会社へと車を走らせた。

会社に戻るとデスクにつきパソコンを開く。

「四日市近隣の会社は難しかったが、
県内に広げればコンベアを取り扱っている会社は
まだまだあるはずだ。」

過去の取引先情報だけではなく、
ネットも活用して新たなコンベアメーカーを広く探していく。

「…株式会社舟山鉄工。
幅広く工業用品を作っているメーカーか。
工業用のコンベアも取り扱っているな。」

ネットで検索し、三重県松阪市にある
とある鉄工メーカーの会社ホームページを見つけ、確認していく。

「松阪の会社か、うちとの取引はまだないが
松阪支店の斎藤さんなら何か知っているかもしれない。聞いてみるか。」

早速、松阪支店の斎藤課長へと電話をかけた。

「もしもし。おお、和久井か。お疲れさん。
連絡してくるなんて珍しいな。どうかしたか？」

「斎藤さん、お疲れ様です。
実はちょっとお伺いしたいことがありまして。
今少しだけ大丈夫ですか？」

今回の中村テクノスから受けた依頼の件や
コンベアメーカーを探していることを伝えていく。

「ああ、舟山鉄工なら確かにまだウチと
取引はないが、連絡をとったことはあるぞ。」

「ちょうど今回の和久井みたいなケースで
仕入先としてアライアンスを組もうとしたことがある。
…その時はタイミングが合わなかったが、
確かに、舟山鉄工さんなら柔軟に話を聞いてくれるかもしれない。
専務の舟山さんの連絡先を知ってるから電話を一本入れておくよ。」

「ありがとうございます！さっそく僕からもコンタクトを取ってみます。」

斎藤さんにお礼を伝え、舟山専務の連絡先を送ってもらうと電話を切った。

某月 某日 某時刻
舟山鉄工　本社オフィス

斎藤課長に連絡を入れてもらった後、
自ら舟山専務にコンタクトを取ると
アポイントをもらうことができたため、会社に訪問していた。

「こんにちは、お世話になっております。大津屋の和久井です。」
入り口の扉を開け、大きな声で挨拶をする。

「こんにちは、舟山です。どうぞこちらへ。」

舟山専務が直接出迎えて下さると、奥の部屋へと案内をされた。
名刺を取り出して、挨拶をしていく。

「初めまして、大津屋の和久井です。
本日はお忙しいところお時間をいただきありがとうございます。」

「舟山です。よろしくお願いいたします。
こちらこそありがとうございます。
どうぞ、おかけください。」

名刺を受け取り、専務の向かい側の席へと座る。

「和久井さん、この度はご連絡いただいてありがとうございます。」

「とんでもございません、
こちらこそありがとうございます。
斎藤から連絡をさせていただいた通りで、
実はコンベアを卸してくださる会社を探しておりまして。」

今回の依頼内容を舟山専務に伝えていく。

「ええ、斎藤さんからざっくりと話は聞いてます。
前回はお力になれなかったので、
今回こそはぜひともお手伝いさせてください。」

「まずは簡単に弊社のことをご説明させてください。」

机の上にパンフレットを広げながら
舟山鉄工の会社の特徴や強み、
これからのビジョンについて話が進んでいく。

「ありがとうございます。
御社の強みは非常によく理解できました。」

「品質や体制などについては全く問題ございません。
ですが、価格についてはここに載っている規定のものでは
厳しいように感じましたがいかがでしょうか？」

パンフレットに載っているコンベアのページを指さしながら
今回の発注についての条件を率直に伝えていく。

「そうですね、今回の条件、特に価格の部分は
弊社としても軽々には受けられるものではないですね。」

予想通りの厳しい反応…
と思いきや、舟山専務はそのまま話を続けていく。

「ですが、私たち舟山鉄工としても
四日市エリアは今後非常に重要なマーケットです。
三重県で高い知名度を誇る大津屋さんと
今回のような実績をつくれるのであれば
価格についても、ぜひ頑張らせていただきます。」

そこからも条件について具体的に話を進めていく。

「初めてのお取引にもかかわらず、
そこまで譲歩いただきありがとうございます。
弊社といたしましても今回の件、
必ずや受注できるように頑張らせていただきます！」

舟山専務の熱意に対して、
こちらも同じ熱量でお礼と決意を伝えていく。

商談が終わると、
専務が駐車場まで付き添ってくださった。

「本日はお越しいただきありがとうございました。」

「こちらこそ、ありがとうございました。
御社のコンベアについてを営業資料にまとめて、
見積もりと共に早速、先方へプレゼンしたいと思います。」

「何卒よろしくお願いします。もし何かあればいつでもご連絡ください。」

「ありがとうございます！
後日、新規取引先としての
契約書類もお送りさせていただきます。
引き続きよろしくお願いいたします。」

専務と握手を交わすと、舟山鉄工を後にした。

翌日、納品や営業活動をひとしきり終えると
会社へと戻り、中村テクノスへの提案資料の作成を進めていく。

価格や納期の面はある程度クリアになったが、
中村テクノスさんにとって
今回の舟山鉄工さんのコンベアは導入実績のない新規商品。

肝心の品質面について先方が
不安を感じないよう製品についての
説明と大津屋に仕事を頼むメリットについてを
改めて営業資料へとまとめていく。

「よし、営業資料の方は大体いいかな。
あとは見積書の作成だ。
その前に少し外の空気に当たりながら
一服してこよう。」

事務所から倉庫を抜けて
外の喫煙スペースへと向かう。

自販機でブラックの缶コーヒーを買って
外に出るとタバコに火をつけ、ほっと一息つく。

今回のようなケースを経験すると、
改めて大津屋という会社の知名度には驚かされる。

三重県内の工業に関するお客様や仕入先企業、その多くが”大津屋”の名前を
知ってくださっており、営業や提案がスムーズにいくことも少なくない。

「大津屋という会社の名前がブランドとして認知されている。
営業としてこれほど頼もしいことはないよな。」

一方で大津屋ブランドに期待されている分、営業にとってはその責任感も大きい。 そんなことを考えながら、しばらくしてタバコの火を消した。

デスクへと戻ると、上着を脱いで気合いを入れ直す。

「舟山専務に頑張ってもらった分、
標準価格よりは安価に提案することができる。
だけど、そこに甘んじて単に安売りをすればいいという訳じゃない。」

今回の発注をもらうことはもちろんだが、
今後も継続してお取引をいただく中で
お互いにメリットが生まれるように、価格設定をしていく必要がある。

特に初回の提案価格は以降全ての基準にもなるため、非常に重要だ。

「よし、これならいけるはずだ。」

時間はかかったが、営業資料と見積もりを完成させることができた。

「早速、部長に報告しよう。」

新規の取引ということもあり、
最終的な提案金額を報告するために
上着を着ると部長のデスクへと向かう。

「部長、お疲れ様です。少しお時間よろしいでしょうか。」

「おお、和久井。お疲れ様。どうした？」

「例の中村テクノスさんの件なんですが、
見積もりの作成ができましたので
ご確認いただければと思いまして。」

見積書と営業資料を部長に手渡していく。

部長はしばらく下を向き
ひとしきり書類に目を通すと、顔を上げて話を始める。

「うん。いいんじゃないか。良くできている。
よくこの提示価格が実現できたな。
この舟山鉄工っていうのは例の松阪の会社か？」

「そうです。専務と直接お会いして今回の件を快諾いただくことができました。」

ことの経緯を説明していく。

「そうか、なかなかできることじゃない。
大きな決断をしてくださった
舟山専務のためにも絶対に受注しないとな。」

「頼んだぞ。和久井。」
期待のこもった言葉と共に部長から背中を叩かれる。

「はい、頑張ります！」

某月 某日 某時刻
中村テクノス　事務所

後日、アポイントをいただき改めて中村テクノスに訪問。

コンベアの提案を行うために
中村社長に時間をいただき、商談を始めていく。

「社長、本日は改めてお時間をいただきありがとうございます。
早速ですが、例のコンベアの件、
ご提案をお持ちいたしました。」

少し緊張をしながらも、
営業資料と見積書を中村社長に手渡していく。

社長は書類を受け取ると
まずは見積書に目を通していく。

「あの規模のコンベアの発注でこの金額。
相当頑張ってくれたみたいだね。」

今回の提案の肝となる
金額については非常に好感触のようだ。

中村社長は顔を上げると、そのまま話し続ける。

「価格については問題ない。ありがとう。
ちなみに品質や納期の部分は大丈夫かな？
安くて早いが質が悪く、導入後にイレギュラーが
いくつも起きるのでは話にならない。」

「そこについてもご安心ください。
改めてご説明させていただきます。」

舟山鉄工のコンベアについて
まとめた営業資料を広げ、製品の仕様や
導入プランについてを細かく説明していく。

「…ですので、品質面は全く問題ございませんし
ご発注後、いただいた納期までに
速やかに手配させていただくことが可能です。」

製品についての説明を終え、
そのまま話を続ける。

「今回の件、必ずやお手伝いをさせていただきたいと思い
松阪市にある、とあるメーカーさんと話をつけ
社長のご要望にお応えできるコンベアを探してきました。」

「引き続き全力で取り組ませていただきます。
ぜひとも大津屋にお任せいただきたいです。」
社長の顔を見て、真剣な眼差しで気持ちを伝える。

「ありがとう。和久井さんの熱意、伝わりました。
一度検討させていただき、できるかぎり早く
お返事させていただきます。」

「よろしくお願いします！」

準備したものを全てぶつけ、
確かな手ごたえを感じることができた。

商談を終えると、中村テクノスを後にした。

それから数日が経ち、
いつも通り外回りを終えて駐車場に車を停めると
ちょうどのタイミングで中村テクノスから着信が入った。

「もしもし、お世話になっております。
大津屋の和久井です。」

先日提案したコンベアの件だろう。
エンジンを切ると、
すかさず中村社長からの電話に出る。

「もしもし、お世話になっております。中村です。
先日はどうもありがとうございました。
今回の件、ぜひとも大津屋さんにお願いしたいと思います。」

待ちわびていた正式な発注依頼だった。

「この間の提案を聞いて
和久井さんなら安心して任せられます。
引き続きよろしく頼みました。」

「本当ですか、ありがとうございます！
お手伝いできること、とても嬉しいです。
よろしくお願いいたします。」

お礼と心からの喜びの気持ちを素直に伝えていく。

「そうだ、舟山専務にも連絡をしないと。」

はやる気持ちを抑えつつ、
舟山専務にショートメールでメッセージを入れる。

大きな案件の受注が決まり、安堵の気持ちと誇らしい気持ちが入り混じる。

大津屋の営業の仕事は、
仕入れて売るだけのモノ売りでは決してない。
お客様が抱える課題を解決するためならば、何をどこから仕入れてもいい。
お客様が喜ぶのであればどんな付加価値をつけてもいい。

だからこそ提案のパターンは無限大。
これからも自分にしかできない自由なスタイルで
お客様にとっての唯一無二の存在を目指していく。

完

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