本プロジェクトストーリーは、
大津屋 現社員の仕事体験をもとにしたビジュアルドラマです。

写真と共に繰り広げられる物語を通じて
大津屋の営業職のリアルを体感いただき、
仕事についての理解を深めていただけます。

※物語は実話をベースとしておりますが、人物名などは仮称となります。
また、お客様役を含み登場人物は全て大津屋の現社員が演じており撮影場所についても、
一部は実際の現場とは異なる場合がございます。

＜読み進め方＞

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※所要時間は約6～8分です。

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某月 某日 某時刻
大津屋 桑名支店

営業の一ノ瀬はデスクで頭を悩ませていた。

大手総合化学メーカー 日新石油化学。
その研究所の一つが三重県内にあり、
長年取引をいただいている大津屋にとって重要なお客様だ。

そんな日新石油化学の中で
普段からお世話になっている林さんから新たに相談を受け、
何か提案できる製品がないかを模索していた。

「石油化学コンビナートのDX化に関する製品やアイデアか…。」

昨今、国内企業の中でもメーカーを中心に
DXへの取り組みのムーブメントは非常に大きい。

日新石油化学の中でもDX推進部が新設され
そこに林さんが異動となったことが今回の相談の発端だった。

大津屋とのこれまでの実績や営業姿勢が買われ、
異動後にも相談を持ち掛けてくれたのだ。

大津屋は機械商社であるため、仕入先メーカーから工業用製品を仕入れ
それをエンドユーザーであるお客様へ提案する。

仕入先メーカーは2000社以上に上るものの
AIやIoTを活用した次世代の工業製品は大津屋の中でも取り扱い実績のない領域。

「日新石油化学さんに対して導入事例がつくれれば
今後の営業にも繋がる大きな実績にできる。
何とかして提案できる製品を模索しなければ。」

「そういえば、この間の展示会に出ていたテクノマテリアさんのブースで
AIが搭載された製品の紹介があったな。確か営業資料ももらっていたはずだ。」

急いでメールフォルダを見返していく。

「…あった、これだ。部品故障の予兆を検知する“アドバンスモニタ ”。
これであれば大型の石油化学コンビナートを持つ
日新石油化学さんにとってもうってつけの製品だ。」

最近、製品にアップデートが入り、AIが搭載されたことで、
さらなる工数削減が図れるようになっていた。

携帯を取り、林さんへと電話をかける。

「もしもし、お世話になっております。大津屋の一ノ瀬です。」

「どうも、いつもお世話になっております。
日新石油化学の林です。」

「林さん、お忙しいところすみません。
今少しだけお電話大丈夫ですか？
以前ご相談いただいたDX推進の件なのですが。」

「ええ、もちろん大丈夫ですよ。」

「ありがとうございます。実はちょうどいい製品が見つかりまして。」
アドバンスモニタの簡単な説明を伝えていく。

「…部品予兆検知のシステムですか。 確かに既にシステムを入れていますが、改善の余地がありますね。」

「ええ、生産性の向上にも繋がるかと思います。 ぜひ一度、お伺いさせていただき改めてご説明させてください。」

林さんにアポイントをもらい、電話を終えた。

某月 某日 某時刻
日新石油化学 商談スペース

「林さん、本日はお時間をいただきまして
ありがとうございます。」

「いえいえ、こちらこそ。
お越しいただいてありがとうございます。」

挨拶を交わし、林さんの向かい側の席に座る。

「事前にメールでも製品資料はお送りさせていただきましたが、
改めてご説明させていただきます。」

ノートパソコンで製品資料を開きながら説明を続ける。

「当然、故障・メンテナンスの予知システムについては
既に導入しているかと思いますが、既存のシステムですと恐らく、
異変を感知した際にアラートを出すところまでの機能のはず。
そこからの対応やデータに基づいた傾向分析などはあくまで人の力で行っていますよね？」

「…まさに一ノ瀬さんのおっしゃる通りです。」

林さんがそのまま話を続ける。

「弊社の石油化学コンビナートは常時稼働しており、
夜間であってもイレギュラーが発生した場合には
早急に対応をしなければなりません。
そのため、24時間体制でスタッフを配置しています。」

「…ここを効率化することができれば、
非常に大きなコストやリソースの削減に繋げられます。」

「ええ、御社が今抱えている課題に対しても
必ずお役立ていただける製品だと思います。」

「もしご興味があればアドバンスモニタの
開発メーカーの担当者も連れてまいります。
さらに詳細な製品の説明や導入フローなどについても
お話しさせていただくことが可能です。」

導入を検討いただくために、念押しをする。

「本当ですか、それは助かります。ぜひよろしくお願いいたします。」

「その際には私の上司にも声をかけておきます。
導入を検討するに当たってはキーマンとなりますので、
次回のアポイントで同席させていただきます。」

決裁権者である上役へのコンタクトは必要不可欠と
考えていたため願ってもない打診だ。

「ありがとうございます。
それではメーカーの担当者とも日程を調整しまして
またご連絡させていただきます。」

お礼を伝えると商談を終え、日新石油化学をあとにした。

商談を終え、一度営業所に戻ると
さっそくテクノマテリアの担当者である
井上さんに電話をかける。

「井上さん、お世話になっております。
大津屋の一ノ瀬です。ご無沙汰しております。」

「…実は御社の新製品のアドバンスモニタの件だったんですが、
日新石油化学さんからご興味があるとお声がけいただいておりまして。」

「本当ですか。あの日新石油化学さんですか！
それは嬉しいですね。」

「ええ、それでよろしければ近日中に同行いただいて、ご担当者の方々へ
より具体的なお話ができればと考えております。」

「もちろん、大丈夫ですよ。
WEBよりも訪問の方がよろしいですよね。
日程、いくつかお送りしておきますね。」

「ありがとうございます、助かります。」

「アドバンスモニタはうちとしても
販路拡大に注力している新商品です。
あの日新石油化学さんへ導入ができるのであれば
弊社としても非常に大きな実績になります。」

「大津屋としても同じ思いです。
ぜひ導入いただけるよう頑張りましょう！」

井上さんにお礼を伝え、電話を切った。

某月 某日 某時刻
日新石油化学 応接室

初回の林さんとの商談から約1週間後。
テクノマテリアの井上さんに同行いただき、
日新石油化学に再び訪れる。

井上さんとアドバンスモニタ説明内容を確認しながら
席について待っていると、先方が部屋に入ってきた。

「どうも、お世話になっております。
お待たせして申し訳ございません。」

担当の林さんと、もう一人。
恐らく上司の方であろう人が入ってきた。

「一ノ瀬さん、お世話になっております。
こちら、私の上司でDX推進部の部長の酒井です。」

林さんから上司の方の紹介を受ける。

「いつも林様にお世話になっております。
大津屋の一ノ瀬です。よろしくお願いいたします。」

「ありがとうございます。
日新石油化学の酒井です。
こちらこそ、よろしくお願いいたします。」

順番に名刺交換を行っていく。

全員の顔合わせと挨拶を終え、席につくと
井上さんがアドバンスモニタについての話を進める。

「この度は、アドバンスモニタの導入をご検討いただき
誠にありがとうございます。
概要は既に一ノ瀬さんからもお話しいただいているかと思いますが、
製品の仕様について、詳細を改めてご説明させていただきます。」

「アドバンスモニタを導入いただくことで
センサーを取り付けた部品をシステムが監視。
AIアルゴリズムがそのスコアを算出し、
部品の破損状況や潤滑状況を常に見える化します。」

「これによって、部品が老朽化し壊れてしまう前に予兆を把握したり
メンテナンスが必要となるタイミングが図れるため
管理コストや管理工数が大幅に削減できます。」

ときおりPCで製品資料を見せながら
アドバンスモニタの導入メリットを端的に説明していく。

「ご丁寧にご説明いただきありがとうございます。
弊社としても非常に導入メリットがあると感じました。
実は丁度コンビナートの管理部門から相談をもらっておりまして…。」
酒井部長が話を始め、そのまま続ける。

「弊社のコンビナート内の至るところで
大小さまざまなモーターが使われているのですが、
24時間、常に回転しているということもあり消耗が激しく…
とてつもないパワーとコストがかかっています。
ここを丸ごとオートメーション化できそうでしょうか？」

「ありがとうございます。もちろん可能です。」

酒井部長からの質問に井上さんが返答していく。

「弊社のアドバンスモニタは
センサーなどのハードウェアからソフトウェア、
それに通信環境にいたるまでを
丸ごと導入いただけるソリューションサービスです。」

「まさに、いま酒井部長がおっしゃっていた領域を
トータルでカバーし、オートメーション化できると考えております。」

「…ちなみに、費用面はどうなんでしょうか？」
林さんから追加で質問が入る。

「弊社のコンビナートは非常に規模感も大きく、
全部のモーターに対して一度に取り付け直すとなると
相当なコストがかかってしまうように感じますが…。」

「その点もご安心ください。
実はアドバンスモニタはサブスクリプションのサービスになります。」

事前に井上さんから伺っていた内容の通り
コスト面について自ら切り返していく。

「導入に際してのイニシャルコストを大きく抑えることができますし、
まずは一部のポイントに対して導入をし、使用感を確かめていただきながら
導入範囲を拡大していくといった使い方も可能になります。」

「それはとても助かります。
稟議を上げる際にも説明がしやすいかも知れません。」

「まずはミニマムスタートというのもいいですね。
三重研究所で導入テストをしてみて良かったら
他の研究所にも展開できそうですし。」

酒井部長がリアクションを見せ、 林さんが最後にそう添える。

「ありがとうございます。
それでは一度持ち帰らせていただき、
コンビナート部門の人間も交えて検討させていただきます。」

「かしこまりました。
何卒よろしくお願い申し上げます。」

一度先方に判断を預けることとなり、
その日の商談は終了した。

しばらくして、いつものように営業に出かけようとしたタイミングで
林さんから携帯に着信が入った。
駐車場に車を停めたまま、電話に出る。

「もしもし、林さんお世話になっております。」

「お世話になっております。林です。
先日はありがとうございました。
例の件、社内で調整が進みましたのでお伝えできればと思いまして。」

「おお、それは良かったです。ありがとうございます。」

「導入に対しては非常に前向きで、
費用面もおおむね問題なさそうです。
…しかし、それ以外で検討が必要な部分がございまして。」

林さんはそのまま話を続け、
今回のアドバンスモニタの導入に当たって
解決しなければいけない現場の課題が大きく2つあるとのことだった。

1つ目はネットワークのセキュリティについて。
日新石油化学クラスの会社の研究所となると、
当然ながら外部への情報漏洩を防ぐためにセキュリティが厳しい。
アドバンスモニタが診断データを送るためにはネットワーク環境が必要だが
日新石油化学のサーバーを介さない独立した環境の構築が必要となる。

2つ目は物理的な設備との相性について。
これは当然だが、日新石油化学で使っている既存の設備に対し
センサーなどが難なく取り付けできるのかという問題だ。

「…という状況になっております。」

「なるほど、説明いただきありがとうございます。」
メモを取りながら頭の中で話を整理していく。

「まずネットワーク環境の件ですが。こちらは問題ないかと思います。
実はアドバンスモニタのサービスの中にネットワーク環境の構築も含まれており、
独立した通信環境を組ませていただきます。
もちろん、データの取り扱いについてもトップレベルの安全性を誇ります。」

「2つ目の設備との相性の問題ですが、
こちらについては取り付けのテストを行わせていただく予定でした。
その上で相性の良いセンサーの選定をこちらで行わせていただきます。」

「なるほど、ありがとうございます。」
説明を終えると、林さんが納得した様子の反応を見せる。
すかさず次の打診を行う。

「もし可能でしたら、ネットワークの管理者の方と、設備責任者の方
このお二人とアポイントをいただけないでしょうか？
改めてお伺いし、ネットワークの件の説明と現場での導入テストをさせていただきます。」

「それは助かります。かしこまりました。 調整の上、改めてご連絡させていただきます。」

「よろしくお願いいたします。」

某月 某日 某時刻
日新石油化学 第二応接室

林さんから電話をもらった翌週。
ネットワーク担当者、現場の設備担当者の2名と
アポイントをいただくことができたため
井上さんと共に再び日新石油化学を訪れていた。

「お世話になっております。日新石油化学の清水です。
総務の人間で、ネットワークの管理を担当しております。」

「お世話になっております。杉山です。
私は四日市コンビナートの設備管理をしております。」

お互いに挨拶をし、向かい合って席につくと話を切り出す。

「本日はお時間をいただきありがとうございます。
既に林様からお聞きかと思いますが、
この度、御社に導入いただく部品予兆検知システムの件になります。」

「まずは懸念事項となっている
ネットワーク環境の構築についてご説明をさせていただきます。
井上さん、よろしくお願いいたします。」

冒頭の確認をすませると、井上さんにバトンを渡す。

井上さんはパソコンの画面で資料を見せながら
ネットワーク環境の構築フローについての説明を行う。

「ネットワークについては
SIMカードを入れた専用の通信機器を設置させていただきます。
必要なデータのみを4G／LTEのモバイル回線で送信することで
御社のネットワークを介さずにデータの送受信を行います。」

「もちろん、モバイル回線で送る
データについては暗号化を行いますので
セキュリティ面も万全な対策が施されています。」

ネットワーク環境の安全性についてを入念に説明していく。

井上さんからネットワークについて
ひとしきりの説明を終えると、総務の清水さんが話を始めた。

「…なるほど、モバイル回線ですね。
確かにこれであれば弊社の導入基準もクリアできそうです。
さっそく本部の方に申請を進めたいと思います。
いかがでしょうか？杉山さん。」

杉山さんの方を見ながら確認を求める。

「ええ、ネットワークの方は問題なさそうですね。」
清水さんの問いにうなずきながら、
杉山さんがそのまま話し続ける。

「設備との相性についてはいかがでしょうか？
林からは事前に導入テストをしていただけると聞いております。」

2つ目の導入課題である、設備との相性についての話が進む。

「…おっしゃる通りで、よろしければ本日このまま現場に行かせていただき
確認させていただければと考えておりました。」
導入テストについてを切り出す。

「ありがとうございます。もちろん可能です。
今いる施設が研究所になりますので、実物のコンビナート設備と
同様のステージング環境が整ったテストルームが社内にございます。
そちらで導入テストをいただけますでしょうか。」

「そうでしたか、それはとても助かります。」

「それではさっそくですが、テストをさせていただきます。」

「かしこまりました、ご案内します。」
席を立ちあがると、杉山さんに案内をしていただき
井上さんと共に隣接するテストルームへと向かった。

某月 某日 某時刻
日新石油化学 テストルーム

テストルームにつくと、杉山さんの立ち合いの下、
既存設備に対して準備したアドバンスモニタ導入用の
センサーやシステムを取り付けていく。

センサー自体は非常に小型で、
取り付けにもそこまでの時間を要さない。

「よし、取り付けは問題なくいきましたね。」

そこから何度かの動作確認を繰り返し、
データの送受信についても問題がないかモニターを見ながらテストしていく。

「しっかりと届いていますね。
AI診断サービスについても問題なく動作しています。」

「ええ、良さそうですね。
井上さん、ありがとうございます。」

接続テストについては一抹の不安があったが、
井上さんの反応を見て一安心する。

全ての動作テストを終えると、一度応接室へ戻り、
総務の清水さんにも結果を報告していく。

「センサーの取り付けやシステム面の動作は全て問題ございませんでした。
杉山さん、立ち合いありがとうございました。」

「そうでしたか、それでは私の方から今回のシステム導入についての
申請書を取りまとめ、本部にもお送りさせていただきます。」

「かしこまりました、よろしくお願いいたします。
本日はどうもありがとうございました。」

お礼を伝え、井上さんと共に研究所をあとにした。

数日後、デスクで仕事をしていると林さんより電話をいただいた。

「お世話になっております。
一ノ瀬さん、ネットワークの件無事本部にも申請が通りました。
稟議も通りましたので導入の件、進めていただいて問題ありません。」

「本当ですか！ありがとうございます。
かしこまりました、進めさせていただきます。」

これで無事、全ての導入課題がクリアとなった。
井上さんにも報告のメールを入れる。

後日、林さんと設備担当の杉山さんに改めてお時間をいただき
契約や導入フローなどについて具体的な話を進めていく。

「…では導入作業のスタートは来月から行わせていただきます。」
現場の状況を杉山さんからヒアリングしつつ、
井上さんがスケジュールについてを提案する。

井上さんからの全体の説明が終わると林さんが話を切り出す。

「一ノ瀬さん、井上さん、
この度はどうもありがとうございました。
導入課題についても早急に解決していただき、助かりました。」

「われわれDX推進部としても今回の導入事例は非常に大きな意味を持ちます。
石油化学コンビナートへのDXの導入。抽象的な相談でしたが、
カタチにしていただき本当に感謝しています。」

「とんでもございません。お役に立ててうれしいです。
大津屋としても、今回のプロジェクトは大きな意味を持ちます。
引き続きよろしくお願いいたします。」

「また何かお困りごとがございましたら
大津屋にいつでもご相談ください。」

こちらからも感謝の意を伝え、
林さんと握手を交わした。

日新石油化学にアドバンスモニタが導入されてから数ヶ月。
システムは順調に稼働しており、モーター管理に必要な人員も
削減することができたと現場からも喜びの声が上がっているらしい。

当然、システムの導入が完了したからといって
そこで仕事が終わるわけではない。

経過を観察していき、さらに有効な活用方法がないか、
付随したお困りごとが起きていないかなど、
こまめに連絡を取りながらお客様のサポートをしていくのも
非常に重要な仕事だからだ。

後日、今回のAIソリューション提案事例の情報共有のため
営業メンバーを集めて勉強会を開いていく。

AIを含めたIT領域の技術進化は日進月歩。
目まぐるしいスピードで変化していく。
諸外国と比べると日本の労働現場でのIT活用やDXはまだまだ道半ばだが、
それでも導入している企業は増えてきている。

機械商社である大津屋も進化をし続けなければいけない。
未来の工場コンサルタントとして、
そして、お客様のあらゆる現場課題を解決できる唯一無二の影響者になるために
自分自身をアップデートし続け、次の世代へとつないでいく。

完

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